Consultoria De Vendas

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Como vender, ou como vender mais ?
Não existe resposta única para estas questões; a construção de uma Estratégia de Vendas  de elevado grau de competitividade e sucesso requer um conjunto de ações ponderadas e de forte base conceitual e experiencial.
Se sua empresa deseja alcançar Resultados de Vendas de forma consistente, consciente e sustentável, a mesma deve lançar mão das técnicas de marketing para fazer com que a mesma possa desenvolver a melhor “Estratégia Competitiva” em seus mercados de atuação
1 – Entenda Seu Mercado

1 – Entenda seus clientes e o seu mercado

Conhecer seu mercado alvo, perfil , hábitos de consumo e compra é fundamental para a construção de uma estrategia de vendas especifica para sua empresa.

COMO É O SEU MERCADO?
– Qual é o tamanho de meu mercado alvo
– Qual é a distribuição do mercado entre os concorrentes
– Que tipos de canais podemos utilizar para atender a estes mercados
– …
QUEM SÃO E COMO ATUAM OS SEUS CONCORRENTES?
– Quantos e quais concorrentes atuam nos mercado alvo de sua empresa
– Quantos e quais são mais ativos e agressivos
– Quantos e quais são menos ativos e agressivos
– Quais são meus concorrentes diretos
– Quais são as estratégias de marketing e vendas destes concorrentes
– …
QUAIS OS HÁBITOS DE COMPRA E CONSUMO DE SEUS CLIENTES?
– Qual é perfil geral de meu cliente (Homem, mulher, administrador, engenheiro ..)
– Meus clientes potenciais utilizam processos de compra formais-profissionais
– Meus clientes potenciais sabem o que desejam comprar ou apenas tem necessidades
– Quais são as dores de meus clientes potenciais que os motiva a comprar
– Qual a razão usual de compra – Problema urgente, problema, necessidade, desejo,
– …
QUAL PENSAM E COMO COMPRAM OS SEUS CLIENTES?
– Quais clientes possuem e quais não possuem processos formais de compra
– Quando meu cliente potencial necessita comprar como ele age
– Como meus clientes potenciais escolhem seus fornecedores
– Como é o ciclo de compra
– Qual é a duração do ciclo de compra
– Que tipo de pessoas se envolvem no processo de compra
– …
COMO É O SEU PROCESSO DE VENDA? ELE ESTÁ ALINHADO AO SEUS CLIENTES?
– Como é o processo de prospecção de novos clientes
– Como é o processo de qualificação dos clientes potenciais
– Como é o processo de qualificação das necessidades dos pot. clientes
– Como são feitos o primeiro contato e demais
– Como são feitas as propostas
– Como são feitas as negociações
– Como são feitas as ações de fechamento
– Quais são as taxas de conversão entre fases da venda
– Como é feito o planejamento de vendas de sua empresa
– Como são controladas as oportunidades ativas
– Quais são os indicadores de performance de cada vendedor
– Como é controlado o Pipeline de vendas
– Quais são as fases do funil de vendas
– …

Outras perguntas que permitam o pleno entendimento e domínio do negócios sob todos os aspectos necessários

2 – Capacite Seus Vendedores

2 – Capacite seus vendedores; transforme-os em profissionais de Alta Performance 

Neste estágio o negócio de sua empresa já é entendido e dominado por todos os colaboradores, a estrutura comercial e de marketing encontra-se refinada e preparada para entrar em operação; falta agora um importante ação: “A Capacitação dos Vendedores

Programa de Capacitação de Vendedores
 
Objetivo : Capacitar  vendedores para uma atuação de alto desempenho e performance de resultados
 
Conteúdo :
      – Como prospectar novos clientes
      – Como realizar apresentações de alto impacto
      – Como qualificar oportunidades
      – Como elaborar propostas vencedoras
      – Como combater objeções e argumentar
      – Como conduzir fechamentos
      – Como planejar vendas
      – Como efetuar a auto gestão de vendas
      – Como …

 

3 – Planeje Suas Ações

3 – Planeje suas ações de vendas; crie controles de ações e resultados

Como ultimo passo para o estabelecimento de um modelo operacional de alta performance faz-se necessário a elaboração de um Plano de Vendas associado a controles de ações e resultados.

Planejamento de Vendas
 1) Qualificar – quantificar o potencial de mercado
2) Definir claramente o mercado e clientes alvo
3) Refinar a politica comercial (Preços, prazos, condições de pagamento, descontos…)
4) Estabelecer as Estratégias de Vendas
5) Refinar o processo de vendas (Prospecção, visitação, elaboração de propostas, negociação ..
6) Outros aspectos necessários

Indicadores de Ações e Resultados
1) Objetivos e metas quantitativos, individuais e das equipes de vendas
2) Indicadores chave de performance individuais, das equipes de vendas
3) Dinâmica de acompanhamento e mensuração de índices de desempenho
4) Dinâmica de avaliação e análise de GAPs
5) Dinâmica de discussão, estudo e tomada de decisões frente aos GAPs de performance
6) Políticas de remuneração por resultados
7) Outros aspectos necessários

 

4 – Execute Seus Planos

4 – Execute Seus Planos Com Afinco

Uma atividade muitissimo importante é a execução efetiva dos planos (Vendas & Marketing ) elaborados. É muito comum que bons planos de marketing e vendas não gerem os efeitos desejados e estipulados devido a falhas e-ou baixo empenho durante a imlementação dos referidos planos. Nesta fase é mandatório as seguintes ações e posturas:

Posturas a Ações dos Vendedores
– Foco nos Mercados, Clientes Alvo e Metas
– Agilidade e Agressividade comercial
– Uso efetivo das técnicas de vendas treinadas
– Auto gestão de vendas
       * Controle das taxas de conversão
       * Controle do plano de captação
       * Controle do funil de vendas
       * Controle do Pipeline de vendas
       * Controle dos indicadores diversos
       * . .
Posturas a Ações dos Gestores de Negócios
– Foco nas metas e objetivos individuais e da equipe
– Suporte pleno ás necessidades dos vendedores
– Análise dos indicadores (Processo e Resultados)
– Acompanhamento e controle :
                  * Controle das taxas de conversão
                  * Controle do plano de captação
                  * Controle do funil de vendas
                  * Controle do Pipeline de vendas
                  * Controle dos indicadores diversos
                  * . .

 

5 – Avalie e Faça Ajustes

5 – Avalie Resultados e Implemente Eventuais Ajustes

Alta performance e resultados não aparecem da noite para o dia, é preciso construir tais elementos passo a passo por meio de um processo contínuo de melhorias incrementais, obtidas de cada colaborador e da equipe como um todo. Este processo de alavancagem de performance e  resultados depende diretamente da avaliação contínua de resultados com consequente implementação de ajustes de correção de rotas

Ciclo – Avaliar e Implementar Ajustes
– Analise de Gaps entre:
      *  Vendas projetadas x Vendas Realizadas
      * Num. Visitas projetadas x Num. Visitas Realizadas
      * Num. Propostas projetadas x Num. Propostas Realizadas
      * etc
– Analise do Pipeline
– Analise do Funil de Vendas
* Plano de ajustes para o próximo período
. . .